面對(duì)紅海市場(chǎng)，企業(yè)該是堅(jiān)守還是回避？產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型如何火中取栗？
電線電纜，是一個(gè)典型的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，國(guó)內(nèi)大大小小企業(yè)不下萬余家，利潤(rùn)率低于整個(gè)制造業(yè)平均水平，設(shè)備開工率不足40%，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，洗牌正在加劇。行業(yè)內(nèi)種種不利的因素，卻絲毫沒有阻攔物產(chǎn)中大線纜業(yè)務(wù)的發(fā)展，十九大報(bào)告中的“把提高供給體系質(zhì)量作為主攻方向”，正是這家企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的寫照。
物產(chǎn)中大線纜業(yè)務(wù)，堅(jiān)守高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)底線，以只做“國(guó)標(biāo)”不做“非標(biāo)”的勇氣，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)需求升級(jí)，擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)增量供給，實(shí)現(xiàn)了從“萬分之一”到“萬里挑一”的跨越，成為全省電纜行業(yè)頂級(jí)企業(yè)。今年前11個(gè)月，中大實(shí)業(yè)線纜產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)營(yíng)收70.03億元，同比增長(zhǎng)87.43%，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)9117萬元，同比增長(zhǎng)60.17%，速度讓同行們?cè)屻怠?br />
堅(jiān)守國(guó)標(biāo)接單忙
位于余杭經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的浙江元通線纜制造有限公司內(nèi)，不斷有物流車進(jìn)進(jìn)出出，工人們裝貨卸貨，好一派忙碌景象。走進(jìn)其中一個(gè)線纜生產(chǎn)車間，9條生產(chǎn)線同步開工，成纜機(jī)、束絲機(jī)、絞線機(jī)等機(jī)器轟鳴，一根根或細(xì)如發(fā)絲、或粗如胳臂的電纜，在這些機(jī)器中吞吐著。
元通線纜董事長(zhǎng)楊兆文指著兩間新廠房對(duì)記者說：“這是今年10月才搬進(jìn)來的廠房，有上萬平方米，已經(jīng)差不多都滿了，生產(chǎn)實(shí)在忙不過來。”楊兆文的自信，來自數(shù)不完的訂單。就在上個(gè)月，省內(nèi)一家知名企業(yè)點(diǎn)名要采購(gòu)元通線纜，客戶方常駐在工廠盯貨足足半個(gè)來月，每天在廠區(qū)“巡邏”，一旦發(fā)現(xiàn)哪臺(tái)機(jī)器空著，就立馬給楊兆文打“小報(bào)告”。
元通線纜的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)從何而來？楊兆文說，其實(shí)很多客戶都提過這個(gè)問題，他們的回答只有兩個(gè)字：國(guó)標(biāo)。在線纜行業(yè)，產(chǎn)品只做國(guó)標(biāo)，這意味著會(huì)成為行業(yè)中的“另類”，不僅毫無成本優(yōu)勢(shì)，而且會(huì)被同行排擠。一位深諳線纜行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士告訴記者，很多廠家通過“偷工減料”為線纜“瘦身”，這是行業(yè)內(nèi)人盡皆知的一個(gè)潛規(guī)則，目前市場(chǎng)上出售的線纜幾乎都是“非標(biāo)”，很少有質(zhì)量不打折扣的，最好的有“九七折”（銅線直徑大小在國(guó)標(biāo)基礎(chǔ)上打折），差的甚只有“七折”。
在非標(biāo)盛行的市場(chǎng)環(huán)境下，做國(guó)標(biāo)產(chǎn)品的機(jī)遇來自需求升級(jí)。元通線纜通過嚴(yán)守產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，積累了多年的品牌信任度，終于在近幾年贏得了市場(chǎng)的青睞。隨著需求升級(jí)，從“能用”向“好用”的追求轉(zhuǎn)變，還在做“非標(biāo)”線纜的企業(yè)跟不上新時(shí)代發(fā)展的節(jié)奏，而堅(jiān)持做國(guó)標(biāo)的企業(yè)，卻成為了香餑餑。
這個(gè)現(xiàn)象在做了20多年線纜生意的經(jīng)銷商王傳來那里得到了論證。他說，這些年來客戶對(duì)線纜的質(zhì)量要求越來越高，市場(chǎng)對(duì)好產(chǎn)品、創(chuàng)新產(chǎn)品的需求越來越大，以耐溫度為例，以前要求是70攝氏度，后來變成了90攝氏度，現(xiàn)在成了無鹵阻燃，以后要求還會(huì)更高。
優(yōu)質(zhì)供給造爆款
“高精尖”產(chǎn)品的開發(fā)能力有限，該怎么辦？引導(dǎo)用戶需求并非“高端制勝”一條路可走，也可以積極“創(chuàng)造需求”，主動(dòng)尋找市場(chǎng)隱性痛點(diǎn)，打造“與眾不同”的新功能、新價(jià)值，通過優(yōu)化存量資源配置，擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)增量供給，來實(shí)現(xiàn)供需動(dòng)態(tài)平衡。
元通線纜在剛進(jìn)入家裝市場(chǎng)時(shí)，研發(fā)了一款全新產(chǎn)品“雙層共擠尼龍線”，在同樣電流通過時(shí)，尼龍線基本無變化，而其他品牌的電線可能已發(fā)黑冒煙。“人民對(duì)美好生活的向往，離不開安全的基本需求。在家裝市場(chǎng)中，線纜埋在建筑內(nèi)部，以前大家因?yàn)?lsquo;看不到’而不重視，如今這種安全意識(shí)普遍提高，對(duì)好產(chǎn)品的市場(chǎng)渴望越來越大，所以這款尼龍線一下子打開了市場(chǎng)大門。”這款產(chǎn)品的開發(fā)者李偉鋼說。
好產(chǎn)品需要不斷打磨迭代。2043年，元通線纜又推出了“三層共擠尼龍線”，在技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，功能再次升級(jí)。根據(jù)浙江省質(zhì)量檢測(cè)院的報(bào)告顯示，該產(chǎn)品的絕緣性能是普通電線的2萬倍、恒定載流量是普通電線的2倍，真正實(shí)現(xiàn)了與房屋同壽命。“常規(guī)電線使用壽命20年，而我們做到70年，和建筑物產(chǎn)權(quán)年限一樣。”李偉鋼說，憑借著這些優(yōu)勢(shì)，尼龍線的銷售額基本實(shí)現(xiàn)每年翻一番，占據(jù)了整個(gè)杭城家裝市場(chǎng)份額的近40%。
如今，元通線纜又瞄準(zhǔn)了建筑消防安全中的新需求，著手搭建防火線纜產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)，成為業(yè)內(nèi)唯一一家能夠同時(shí)供應(yīng)5大系列防火產(chǎn)品的特種電纜生產(chǎn)商，今年銷售額已經(jīng)超過3200萬元。擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)供給需要有相匹配的科技實(shí)力。這幾年，元通線纜陸續(xù)取得發(fā)明專利4項(xiàng)，實(shí)用新型專利37項(xiàng)；還先后被認(rèn)定為國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)、省級(jí)企業(yè)研究院。
通過擴(kuò)大以尼龍線、防火特種線纜等為代表的優(yōu)質(zhì)供給，元通線纜從大批的電線電纜企業(yè)中脫穎而出。今年上半年，西安地鐵“奧凱電纜門”事件之后，面對(duì)監(jiān)管部門嚴(yán)查，不少生產(chǎn)企業(yè)選擇閉門謝客。就在這個(gè)風(fēng)口浪尖上，元通線纜憑借著過硬的國(guó)標(biāo)產(chǎn)品，成功與中鐵一局達(dá)成合作，入圍成都地鐵、西安地鐵、武漢地鐵等項(xiàng)目，為其提供特種電纜。
“我們?cè)诮衲昴鎰?shì)而上，線纜銷售創(chuàng)下歷史新高，這一切靠的就是對(duì)國(guó)標(biāo)產(chǎn)品的堅(jiān)持，用優(yōu)質(zhì)增量供給贏得了市場(chǎng)的認(rèn)可和回報(bào)。”楊兆文說。
新商業(yè)催生增值鏈
在線纜行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的大環(huán)境下，個(gè)體產(chǎn)品的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)是有限的，企業(yè)開始轉(zhuǎn)變思路。“面對(duì)小批量、多品種、柔性化生產(chǎn)的諸多變化，生產(chǎn)型制造企業(yè)應(yīng)該向服務(wù)型制造企業(yè)轉(zhuǎn)變，從原先的賣產(chǎn)品變成‘產(chǎn)品+服務(wù)’，通過商業(yè)模式的創(chuàng)新來推動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。”楊兆文說，用貿(mào)易的思維來做制造業(yè)，這是元通線纜先人一步的優(yōu)勢(shì)，這種模式具備很強(qiáng)的可復(fù)制性。
從紅海中尋找藍(lán)海，畢竟不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情，需要不斷尋找突破口。近年來，元通線纜借助逐漸成熟的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，開始了商業(yè)模式上的創(chuàng)新探索，以“元通機(jī)電在線”為核心，輻射衍生出了庫(kù)存共享、個(gè)性分割、物流追蹤、移動(dòng)售后等增值服務(wù)。
在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，加上“市內(nèi)2小時(shí)、市外當(dāng)日達(dá)、省內(nèi)周邊次晨達(dá)”的高效配送服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)企業(yè)庫(kù)存和經(jīng)銷商庫(kù)存同步，降低了經(jīng)銷商自備庫(kù)存的資金占用，用一家的“多”換來上千家的“少”；同行線纜廠家都是要求產(chǎn)品“百米成圈”銷售，而元通線纜率先在業(yè)內(nèi)推出全系列產(chǎn)品的“任意長(zhǎng)度分割”等，為客戶實(shí)實(shí)在在減少了無謂的冗余和浪費(fèi)。
這些差異化服務(wù)的最初出發(fā)點(diǎn)，只為解決客戶庫(kù)存、采購(gòu)、售后等痛點(diǎn)，而隨著互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的深度融合，品牌溢出效應(yīng)越來越大，經(jīng)銷商積極性越來越高，客戶滿意度和忠誠(chéng)度也越來越高。
把服務(wù)當(dāng)作渠道，自然會(huì)帶來轉(zhuǎn)換率。楊兆文舉例說，元通線纜借助套期保值操作，推出了“遇漲不漲、遇跌則跌”的成品鎖價(jià)服務(wù)。簡(jiǎn)單來說，就是如果客戶打全款，或者家裝公司預(yù)先支付50%的保證金來鎖定一年銷量，那么相應(yīng)時(shí)間內(nèi)，銅價(jià)上漲，線纜價(jià)格不漲；銅價(jià)下跌，線纜價(jià)格也跟著降低。“這個(gè)做法圈粉無數(shù)，很多同行認(rèn)為是錢多犯傻，但等回過神時(shí)，客戶已經(jīng)被我們?nèi)ψ吡?，這些穩(wěn)定的資金來源，為企業(yè)設(shè)備更新、產(chǎn)品研發(fā)、規(guī)?；a(chǎn)打下了基礎(chǔ)。”
“十九大報(bào)告中提到‘必須把發(fā)展經(jīng)濟(jì)的著力點(diǎn)放在實(shí)體經(jīng)濟(jì)上’，我們正是這么一群踐行者，深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，以創(chuàng)新引領(lǐng)發(fā)展，致力于制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。”楊兆文說，明年他們打算投入8000萬元購(gòu)買新設(shè)備，生產(chǎn)車間建設(shè)也將加速，他有信心讓元通線纜成為國(guó)內(nèi)線纜行業(yè)的龍頭企業(yè)。
