10月15日起，第134屆廣交會拉開帷幕。除了人頭攢動、商流如潮，今年的廣交會，有個地方格外不一樣：“一帶一路”帶來的改變。
這屆廣交會，“一帶一路”共建國家參展企業(yè)占六成，境外采購商到會超72000多人。
我們找到幾家浙江外貿(mào)企業(yè)，盡管行業(yè)各異，參展經(jīng)歷也不盡相同，但他們共享了同一段旅程：“一帶一路”共建國家的萬里征途。
“好多國家是第一次接觸”
沙特客人拿下600萬美金訂單
今年廣交會，體感溫度“爆表”了。
每天聊30-50個客戶，小小一間展位里，人聲嘈雜，客人沒有斷過，孫芳芳向記者感嘆：來過幾十次廣交會，這種熱鬧場面，真是久違了。
這次參會，孫芳芳有個新身份，她代表奧科新能源公司參展，企業(yè)去年剛招商引資，在金華建了廠，第一次亮相廣交會。
孫芳芳發(fā)現(xiàn)，這屆有個變化，人流量大了很多。跟上一屆比，這次海外客戶明顯多了，不光有“一帶一路”共建國家客戶，還有歐美客戶。
“上一屆，很多人只是逛一下，走馬觀花，沒有意向。這屆客戶愿意坐下來談，談的需求很明確，這是一個很好的信號，對吧？”孫芳芳說。
奧科新能源是做儲能設(shè)備的公司，一改代工貼牌的老路，靠自主研發(fā)走出了新路，產(chǎn)品多銷往歐美，占總出口額七八成。
這兩天接待的客戶，卻有點不一樣。像沙特，巴基斯坦，還有也門的客人，以前從來沒接觸過，現(xiàn)在主動找上門，表達了很強的采購意愿。
無論是展位里，線上平臺，還是工廠里，都多了中東來客的身影。前幾天，公司剛談下一筆600萬美金的訂單，沙特客戶來采購一批儲能設(shè)備，他們不光看價格，對產(chǎn)品性能、設(shè)計也很看重。
“以前我們聚焦歐美，中東很少做，這樣的大單子，讓我們很驚喜，我們也看到了在“一帶一路”共建國家中，有很大的潛在市場?！睂O芳芳說。
在中東、非洲地區(qū)，容易缺電，有周邊沖突，甚至?xí)鹉茉次C。但他們陽光非常充足，很需要儲能來保證用電。
在能源行業(yè)干了多年，孫芳芳感觸很深，中國的新能源技術(shù)世界領(lǐng)先，老外也很看好。“所以，我們更要打造自己的品牌，推廣中國制造?！?
這次廣交會“首秀”，孫芳芳覺得總體滿意，客流量和訂單，都比自己期望的要好。上半年，做外貿(mào)確實壓力挺大，但到了下半年，有了比較明顯的復(fù)蘇。
“我們有了從0到1的突破”
浙企勇闖俄羅斯市場
在義烏鵬誠進出口有限公司的展位，柜臺擺滿了電機，墻上是密密麻麻的砂輪片。而來來往往的，全是異國面孔。
總經(jīng)理范珍珍以一口流利的英文，嫻熟地接待一波波客人。她告訴記者，以前比較偏東南亞、歐美的客人，今年哪里的人都有，“一帶一路”共建國家的人特別多。
公司屬于五金工具行業(yè)，貿(mào)易產(chǎn)品包括了小型機電、發(fā)電機、水泵，產(chǎn)品種類有上千種，95%以上的產(chǎn)品都出口海外。
說起出口的國家，范珍珍報了一大串：也門、埃塞俄比亞、科威特、沙特、秘魯，到越南、印尼、馬來西亞，再到摩洛哥、剛果、肯尼亞，幾乎遍布各州，覆蓋150多個國家。
有一筆讓范珍珍很驕傲的訂單，來自俄羅斯客人。
“最近這一年，我們在俄羅斯市場有了零的突破！”范珍珍很開心，中國的自有品牌出海，一試水就得到了認可。
在一片完全陌生的市場，從無到有，并不容易。一直以來，俄羅斯人有大牌情結(jié)，要么買本土品牌，要么就買歐美品牌。
俄烏沖突以來，很多歐美品牌可能從市場上離開，范珍珍也看到了一絲機會的曙光。公司加大力度，每天在各種社交媒體、電商網(wǎng)站做品宣，更新產(chǎn)品資訊。
果真，俄羅斯客戶在網(wǎng)上看到宣傳，又做了一些背調(diào)，發(fā)現(xiàn)很多國家都在用義烏產(chǎn)品，就找上門來聯(lián)系了。
不遠萬里，范珍珍把樣品帶去了俄羅斯，起初還有一絲忐忑，第一次敲開客戶大門，不確定能不能滿足他們的要求。
產(chǎn)品拿到手里，客戶非常驚訝，大大超乎預(yù)期，原來這個價格，能做到這樣的好品質(zhì)！“你們拿的是中國價格，品質(zhì)已經(jīng)是國際一線品牌的了?！?
剛開始，客人下的訂單量不大，就5-10萬美金。最終，他們靠扎實的產(chǎn)品，和俄羅斯客人達成了深度合作。
趁“一帶一路”的東風(fēng)，這幾年，公司和中亞往來尤其密切，在烏茲別克斯坦、哈薩克斯坦、土庫曼斯坦，都有多年老客戶。
這些中東客戶，訂單比較碎片化，甚至沒辦法拿走整柜，要跟別的貨拼柜?！澳呐略傩〉挠唵危覀兌冀邮?，甚至每一款拿一件，去試一下市場，都是可以的。”范珍珍說。
發(fā)往中亞的貨，走的是中歐班列。公司恰好在義烏，發(fā)貨特別方便，裝完柜之后，當(dāng)天拉到車站，立馬發(fā)走了。15-20天后，貨物就到了客戶手里。
“走海運價格相對便宜。但如果走海運，得繞一大圈，船期要四五十天。所以，中歐班列有它的特殊性和優(yōu)勢?！狈墩湔湔f。
對范珍珍來說，最便捷的物流就是最好的選擇，節(jié)約了客戶的時間。時間成本，這不是一兩百美金可以衡量的。
“國際形勢波動很大，但我們的生意，沒有局限與某一市場或區(qū)域，所以對我們影響也很小。”范珍珍說，在有潛力或者已經(jīng)看到曙光的地方，我們就用力去拓客，總的來說，今年跟去年出口額還是持平。
“跟上大環(huán)境變化的腳步”
外貿(mào)生意迎來轉(zhuǎn)機
忙，是個好事情。
趁著接待客戶的間隙，浙江松華新材股份有限公司外貿(mào)經(jīng)理許佩晶歇口氣，身體很忙碌，心里卻格外踏實。
“這屆我們申請了18平方米的展位，安排了6位外貿(mào)業(yè)務(wù)員，中英雙語交流，沒想到人手還是不夠用。”許佩晶說。
回顧今年，外貿(mào)企業(yè)的日子并不好過，像他們一樣的中小型企業(yè)，眼前的難處很多，比如供應(yīng)鏈緊張，全球貿(mào)易政策動蕩，重重壓力之下，生意也冷清了。
但是，她也深切地感受到了變化。“客戶群體發(fā)生了一些轉(zhuǎn)變，更集中偏向于東亞、南亞以及西亞地區(qū)，這是‘一帶一路’倡議帶來的新機遇?！?
浙江松華新材是一家湖州的高新技術(shù)企業(yè)，專做聚四氟乙烯以及其他工程塑料，產(chǎn)品主要用在機械工業(yè)、電子和電氣工業(yè)以及醫(yī)療行業(yè)。
這是公司第36次參加廣交會了，許佩晶也成了一位“老外貿(mào)”。這一屆感覺特別好，人流量增加了許多，特別是來自國外的采購商。
開展的第二天，又迎來一波客流高峰，從中午左右開始，客戶們密集地來訪與接洽，整一個下午，許佩晶的業(yè)務(wù)洽談沒斷過。
過去，公司的產(chǎn)品主要銷往泰國、阿聯(lián)酋、土耳其、哥倫比亞、秘魯、意大利等等國家。當(dāng)然，這次廣交會挖掘到了不少新客戶。
幾天參展下來，許佩晶驚訝地發(fā)現(xiàn)，客人里有許多陌生面孔，語言也各不相同。很多人來自“一帶一路”共建國家，像沙特、埃及、俄羅斯等，都是以前不大接觸的客人。
“這些地區(qū)的客戶數(shù)量明顯上升，我們也不斷向他們討教，學(xué)習(xí)各國貿(mào)易政策。截至目前，累計成交意向訂單額達到了30萬美元左右?！痹S佩晶說。
大環(huán)境風(fēng)云變幻，企業(yè)也得跟上腳步。許佩晶說，公司正在拓展多元化市場、加強品牌建設(shè)，今年前三季度的外貿(mào)出口額，相比從去年同期有了上漲。
