瑞江品牌 也是我的名片
在浙江大區(qū)，中集瑞江只投入一位攪拌車大區(qū)經(jīng)理，而杭州卓翼也是浙江地區(qū)唯一的代理經(jīng)銷商，在張鑫看來，自己在某種程度上也是瑞江的另一位大區(qū)經(jīng)理，而他的名片也打上了瑞江人的屬性。
回顧創(chuàng)業(yè)之初的經(jīng)歷，張鑫記憶猶新， “我是2009年入行開始做業(yè)務員的，第一次簽下的60臺訂單就是瑞江產(chǎn)品，到后來創(chuàng)業(yè)我也只和瑞江合作，這么多年我們與瑞江的步調(diào)是非常一致的?！?/span>
談及為什么一直與瑞江合作，張鑫表示，一方面產(chǎn)品的可靠性和客戶的口碑很重要，從最開始的東風大力神底盤，再到江淮、廣汽、聯(lián)合卡車，以及現(xiàn)在主打的紅巖瑞江車，張鑫一直都在緊跟瑞江的腳步，并且親眼見證了一代又一代瑞江產(chǎn)品的工藝與質(zhì)量改進。
另一方面，在杭州卓翼成立之初的困難期，瑞江的全力支持也給了張鑫堅持創(chuàng)業(yè)的寶貴信心。據(jù)張鑫回憶，2017年之前，整個浙江市場發(fā)展比較低迷，全省攪拌車的保有量也只有1000多臺，與此同時，合作伙伴已經(jīng)在考慮轉(zhuǎn)移業(yè)務重心。那一年臨近春節(jié)時，張鑫主動找到中集瑞江攪拌車事業(yè)部總經(jīng)理王輝總，表達了自己想要繼續(xù)代理銷售瑞江攪拌車，并且接管整個浙江大區(qū)的決心，這一舉動也得到了瑞江管理層領導和事業(yè)部的全力支持。
在張鑫眼中，不管是理念上還是支持上，瑞江都是一個更有“人情味”的企業(yè)。張鑫說：“從一開始做攪拌車，廠里領導都會親自來杭州市場，傾聽客戶心聲，了解客戶需求，每年我們在浙江或者其他城市組織行業(yè)協(xié)會活動，領導們也會參與或主持。”在張鑫看來，正是這樣一種相互支持和信任的關系，雙方才能攜手共贏，實現(xiàn)長久發(fā)展。
穩(wěn)扎穩(wěn)打 成就銷量冠軍
據(jù)張鑫介紹，公司成立第一年共銷售600多臺攪拌車，去年已經(jīng)突破1000臺。2020年12月，在杭州卓翼的促成下，新一代“紅巖瑞江”智能攪拌車批量交付浙江客戶寧波環(huán)球，并舉辦盛大交車儀式。
三年創(chuàng)業(yè)，三年堅守，在杭州卓翼的全力開拓下，瑞江攪拌車在浙江的市場占有率已接近20%，而在杭州、寧波、溫州這些主要城市占有率可達30%至40%。張總表示，任何事情都必須穩(wěn)扎穩(wěn)打，有始有終，因此市場的布局不會一蹴而就，必須一座城市接著一座城市慢慢做起來的。
而在客群關系的建立和維系上，張鑫也積極分享了自己的心得，那就是每做一次生意，就多一個朋友。他提到，做這個行業(yè)最大的收獲就是交了很多朋友，必須真心對待客戶，多替客戶考慮，無論是產(chǎn)品和服務都要及時跟進。即使自己已經(jīng)成為老板，張鑫依然保持著每周一次的出差頻率去走訪大客戶，以行動和誠意與客戶達成長久良好的合作關系。
團隊一心 方得始終
近年來，面對專用車市場日益激烈的競爭格局，張鑫始終信奉兩個經(jīng)營的訣竅，一是對選擇的事業(yè)肯堅持，二是對身后的團隊肯信任。對于前者，銷量自然是最好的證明，而在團隊的管理上，作為85后經(jīng)銷商的優(yōu)秀代表，張鑫也有自己的一套“簡單法”，一方面他給予年輕業(yè)務員充分的自主權，并做好激勵保障，鼓勵他們主動承擔自己管轄區(qū)域和客戶，而工作之外，他也和業(yè)務員同事打成一片，成為他們最好的事業(yè)和生活“搭檔”。張鑫說：“只有團隊一心，才能把共同的事業(yè)做好?！?/span>
2021年已經(jīng)開啟，張鑫表示，杭州卓翼會繼續(xù)穩(wěn)固發(fā)展20%的重點市場，也會積極瞄準余下80%的薄弱市場積極突破，從而實現(xiàn)更大跨度的市場占有率提升和銷量增長。
就在3月1日，張鑫出席了中集瑞江在上海召開的品牌升級全球發(fā)布會，他認為，在品牌建設和市場開拓的關鍵階段，提出“瑞江罐車，全國銷量第一”的口號，將極大提升品牌在客戶心中的識別度，也會通過不斷地市場賦能和宣貫，潛移默化地影響客戶口碑，塑造世界冠軍的品牌形象。未來通過行業(yè)各方的共同協(xié)作與傳播，必將真正實現(xiàn)品牌升級為銷售助力。
(來源：瑞江罐車)
