其實(shí)，采購(gòu)商不僅僅是看產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量的。他們還有一套對(duì)供應(yīng)商的評(píng)級(jí)體系，而所有的評(píng)價(jià)體系基本都要符合一個(gè)基本的原則，就是4R原則。
螺絲老板只有清楚這些，才能潛意識(shí)得站在客戶的角度去思考問(wèn)題，就能把客戶越跟越近，最終拿下訂單，維護(hù)老客戶關(guān)系也是同理，想客戶之所想，急客戶之所急?！?/span>
這里所說(shuō)的合適時(shí)間指的是交貨的時(shí)間要合適，不能太晚也不能太早。
因?yàn)樘崆敖回浛赡軙?huì)造成客戶庫(kù)存的壓力，庫(kù)存是需要一定的成本的，經(jīng)常性提前交貨，客戶便多了一部分不必要的庫(kù)存預(yù)算，所以以后和采購(gòu)商交談時(shí)千萬(wàn)不要以為交貨速度快就會(huì)贏得客戶的好感。但交貨延遲的話會(huì)給客戶造成一些生產(chǎn)和銷(xiāo)售方面的損失，也是客戶所不能接受的。所以適時(shí)指的是在合適的時(shí)間交貨，不能太早或太晚。
適質(zhì)(Right quality)合適的質(zhì)量
不要以為質(zhì)量越高客戶越喜歡，所有的東西都是有它所針對(duì)的受眾群體的。大家都希望采購(gòu)的產(chǎn)品質(zhì)量是最好的，當(dāng)采購(gòu)商讓您推薦產(chǎn)品或?qū)δ漠a(chǎn)品質(zhì)量不滿意時(shí)，您可以多了解一下客戶想要的是什么質(zhì)量的產(chǎn)品，然后再進(jìn)行下一步或許會(huì)更能抓住客戶的心。
適量(Right quantity)就是合適的數(shù)量
當(dāng)采購(gòu)商在交談比較滿意的情況下，會(huì)盡可能訂購(gòu)滿足需求的最大量，從而獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)。采購(gòu)商同樣擔(dān)心大量的訂購(gòu)會(huì)給庫(kù)存帶來(lái)負(fù)擔(dān)，所以需要我們分批來(lái)發(fā)貨，但分批發(fā)貨需要長(zhǎng)時(shí)間的監(jiān)督和提醒來(lái)確保我們準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)量的發(fā)貨。
針對(duì)這一點(diǎn)我們可以多用點(diǎn)心，主動(dòng)為客戶考慮，提出好的發(fā)貨和生產(chǎn)方案，能實(shí)時(shí)為客戶跟蹤和監(jiān)督，為客戶省時(shí)省力，客戶肯定會(huì)滿意。
適價(jià)(Right price)也就是合適的價(jià)格
適價(jià)是指采購(gòu)所需的螺絲，在滿足數(shù)量、質(zhì)量、時(shí)機(jī)的前提條件下，支付最合理的價(jià)格，價(jià)格永遠(yuǎn)是采購(gòu)活動(dòng)中心的敏感焦點(diǎn)。
對(duì)于采購(gòu)商來(lái)說(shuō)，一個(gè)合適的價(jià)格往往要經(jīng)歷以下4個(gè)環(huán)節(jié)的努力才能獲得：
①多渠道的報(bào)價(jià)
這不僅要求有渠道的供應(yīng)商報(bào)價(jià)，還要求一些新的供應(yīng)商報(bào)價(jià)，獲得多渠道的報(bào)價(jià)后進(jìn)行比較。
?、诒葍r(jià)
俗話說(shuō)“貨比三家”，因?yàn)楣?yīng)商的報(bào)價(jià)單中所包含的條件往往不同，所以，客戶往往會(huì)將不同供應(yīng)商報(bào)價(jià)中的條件轉(zhuǎn)化一致后在進(jìn)行比較。
?、圩h價(jià)
經(jīng)過(guò)比價(jià)環(huán)節(jié)后，篩選出價(jià)格適當(dāng)?shù)墓?yīng)商進(jìn)行深入溝通。
④定價(jià)
經(jīng)過(guò)上述三個(gè)環(huán)節(jié)后，買(mǎi)賣(mài)雙方均可接受的價(jià)格變作為日后的正式采購(gòu)價(jià)。
這是采購(gòu)商在價(jià)格方面必走的流程，所以小編在這提醒各位螺絲老板，在報(bào)價(jià)時(shí)不要直接說(shuō)出最低價(jià)和最高價(jià)。價(jià)格太低也可能會(huì)被采購(gòu)商直接認(rèn)為質(zhì)量不符合市場(chǎng)或者他們的要求，適當(dāng)給采購(gòu)商一個(gè)砍價(jià)的空間。
總之，作為采購(gòu)商在選擇供應(yīng)商的時(shí)候都會(huì)問(wèn)自己四個(gè)問(wèn)題：
1.為什么選這個(gè)供應(yīng)商?
2.為什么是這個(gè)價(jià)格?
3.如何通過(guò)合同管理控制采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)?
4.如何進(jìn)行一場(chǎng)雙贏的談判?
客戶要問(wèn)的問(wèn)題，就是我們要解決的問(wèn)題，當(dāng)我們熟知了采購(gòu)商在選擇供應(yīng)商時(shí)最先考慮的4R原則后，無(wú)論我們面對(duì)的是專(zhuān)業(yè)的買(mǎi)家還是非專(zhuān)業(yè)的，只要自己足夠?qū)I(yè)，足夠了解買(mǎi)家的心理，你就能成為買(mǎi)家心里的“優(yōu)先級(jí)”。
（來(lái)源：華人螺絲網(wǎng)）
