浙江在線12月11日訊（浙江在線記者 翁杰 通訊員 管黎 陳堅鋒）“今年的生意不好做?！边@是許多浙江“老外貿(mào)”對今年外貿(mào)形勢共同的感慨。
在全球經(jīng)濟(jì)低迷的大環(huán)境下，歐洲市場增長疲軟，加之中美貿(mào)易摩擦影響，“老外貿(mào)”浙江省土產(chǎn)畜產(chǎn)進(jìn)出口集團(tuán)有限公司的業(yè)務(wù)一樣面臨巨大下滑壓力。其中，服裝、鞋子等大類產(chǎn)品出口量均減少兩三成。
臨近年終，公司董事長張斌算了算，全年出口量不但穩(wěn)住了，更令人欣喜的是，進(jìn)出口總額達(dá)8億美元，較去年又增加了1億美元。面對下行壓力，浙江土畜是如何實現(xiàn)外貿(mào)穩(wěn)定增長的？且看這家“老外貿(mào)”的新生意經(jīng)。
從一座工廠看風(fēng)險防控
“12月25日11：25，杭州—金邊，航班已出票成功?！?
12月10日上午，仲洪生的手機(jī)收到一條航班信息確認(rèn)短信。這已是仲洪生今年第10次去柬埔寨了。如今，他幾乎每月都要往金邊跑一趟。
在浙江土畜做外貿(mào)30多年，公司執(zhí)行總裁仲洪生從沒像今年密集地跑一個國家?！耙郧拔页鰢蠖嗍菫榱伺苁袌觥⒔佑唵??！敝俸樯f，現(xiàn)在他一趟趟地去柬埔寨，是為了那里的箱包生產(chǎn)基地。
也難怪老仲如此重視，今年多虧了在柬埔寨的海外工廠，他才穩(wěn)住出口業(yè)績，并創(chuàng)下歷史新高，完成了7400萬美元的出口訂單。這其中，約5600萬美元的訂單由國內(nèi)工廠加工完成，其余1800萬美元訂單在柬埔寨加工并直接出口。
在外貿(mào)“寒冬”里，這樣的出口成績來之不易。仲洪生告訴記者，做箱包出口的這些年，自己一直深耕北美市場，90%以上的產(chǎn)品出口美國。但這幾年，他真真實實地感覺到，受到成本和市場的兩頭擠壓，生意越來越難做。尤其是今年，美國在原有箱包出口17.6%的關(guān)稅基礎(chǔ)上，又增加了25%的額外關(guān)稅，不少同行的訂單斷崖式下滑。
好在，仲洪生一早就未雨綢繆。2017年，他和上游布料供應(yīng)商、加工企業(yè)一起到柬埔寨設(shè)廠，并在同年投產(chǎn)?！爱?dāng)初，我們到柬埔寨建廠的初衷，并不是為了應(yīng)對貿(mào)易摩擦?！敝俸樯f，當(dāng)時他們考慮的是國內(nèi)各項成本上升，箱包制造這種勞動密集型產(chǎn)業(yè)的發(fā)展空間將越來越小。沒曾想，當(dāng)初的這一步，在今年應(yīng)對中美貿(mào)易摩擦影響中收獲奇效。
“因為有柬埔寨工廠，不少美國客商更愿意在我們這里下單?！敝俸樯f，盡管他們的海外產(chǎn)能僅是國內(nèi)代工廠的約五分之一，但它的存在讓美國客商“安心”。因為不少美國客商都擔(dān)心，一旦貿(mào)易摩擦再度升級，國內(nèi)工廠將無法承受高額關(guān)稅，從而影響供應(yīng)。因此，他們更愿意將一些訂單下給兼有國內(nèi)國外工廠的企業(yè)。仲洪生說，受此影響，他們今年在國內(nèi)加工的訂單不減反增。
“當(dāng)然，并不是說把工廠轉(zhuǎn)移到海外就能穩(wěn)賺不賠?！敝俸樯嬖V記者，事實上，海外工廠的運營難度遠(yuǎn)高于許多人的想象。受產(chǎn)業(yè)鏈配套不完善、產(chǎn)業(yè)工人素質(zhì)不高等因素影響，在海外設(shè)廠要求企業(yè)的經(jīng)營管理水平更高；稍有不慎，便會出現(xiàn)虧損。正因此，他需要時常到柬埔寨，協(xié)調(diào)原料供給，幫助海外企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)管控，提振企業(yè)主信心。
“柬埔寨工廠是我們和加工企業(yè)合作設(shè)立，由我們兜底生產(chǎn)。但嚴(yán)格來說，它并不算是我們自營企業(yè)?！闭憬列罂偨?jīng)理楊躍勝介紹，眼下公司正謀劃在緬甸建設(shè)服裝加工廠，以應(yīng)對服裝產(chǎn)業(yè)受到的貿(mào)易摩擦影響。如果通過相關(guān)的審批，這將是一家由浙江土畜直接建設(shè)管理的自營工廠。
從單純的貿(mào)易企業(yè)到如今的工貿(mào)一體，浙江土畜正悄然進(jìn)行著這樣的角色轉(zhuǎn)變?！霸絹碓蕉嗟亟槿肷a(chǎn)環(huán)節(jié)，讓公司在貨源、產(chǎn)品質(zhì)量、出口時間把控上都更有話語權(quán)。”楊躍勝介紹，生產(chǎn)端的利潤也增加了他們抵御貿(mào)易摩擦影響的能力。目前浙江土畜已有5個自營的加工生產(chǎn)基地。
從一雙鞋子看產(chǎn)品創(chuàng)新
一個大于15度的人工斜坡，撒上水和油，展示員穿上防滑鞋在上面又走又跳卻不會摔倒。上月舉辦的秋季廣交會上，浙江土畜業(yè)務(wù)經(jīng)理沈斌現(xiàn)場展示的一雙防滑鞋在展會上驚艷亮相。
由于防滑效果突出，這雙鞋一下子就吸引了不少日本、美國客商的關(guān)注。其中，單單一位日本客商就下了3700雙的試訂單。這讓沈斌驚喜不已：一般試單規(guī)模都很小，沒想到日本客戶一口氣就下了這么大的一個試訂單。他說：“四年多的努力總算有了回報?！?
防滑鞋成功推向市場，為沈斌提振了不少信心。這一年，沈斌過得真是不易——他主營的鞋類產(chǎn)品出口量足足少了近三成。“往年行情好的時候，我們業(yè)務(wù)部一年出口將近3000萬美元，但今年到現(xiàn)在為止還不到2000萬美元。”尤其讓他感到壓力的是，一個以往每年穩(wěn)定在300萬美元貨值的大采購商，今年一單未下。
做鞋子進(jìn)出口生意幾十年，沈斌積累了不少客戶資源。然而他發(fā)現(xiàn)，如今單單靠銷售渠道，做“批量采、批量賣”的單純貿(mào)易商越來越難。
“越是不景氣的時候，就越需要我們用好的產(chǎn)品來敲開市場大門?！鄙虮笳f，好在他幾年前便著手準(zhǔn)備了。這次推出的防滑鞋，便是他和一所高校合作研發(fā)的創(chuàng)新產(chǎn)品之一，采用了新材料和新的防滑設(shè)計。為了這個產(chǎn)品，沈斌準(zhǔn)備了足足4年。期間，單單新材料的配方就調(diào)整了7次。今年年中，產(chǎn)品研發(fā)成功，生產(chǎn)的防滑鞋耐磨系數(shù)堪比美國頂尖戶外防滑鞋品牌SFC的產(chǎn)品，并且價格具有明顯優(yōu)勢。
不只是沈斌，越來越多浙江土畜“老外貿(mào)”都在參與新產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)。在公司大樓的六層，服裝打樣中心里每天都會產(chǎn)生數(shù)以百計的新款服裝設(shè)計?！拔覀円恢睘閆ara等歐洲大牌做代工，但過去主要是國際大牌給款式，我們按樣式生產(chǎn)。”業(yè)務(wù)十五部一位業(yè)務(wù)員告訴記者，現(xiàn)在他們主動出擊，設(shè)計各種款式，提供給這些服裝大牌，增加他們的下單量。
在腸衣、肝素等重要出口產(chǎn)品上，公司也不斷加大研發(fā)，增加產(chǎn)品科技含量。業(yè)務(wù)經(jīng)理吳叢嘯介紹，以浙江土畜從事多年的肝素生產(chǎn)、出口業(yè)務(wù)為例，他們就是通過增加生物實驗室、提高產(chǎn)品精度和品質(zhì)，才守住了市場份額。
據(jù)了解，肝素是從豬小腸的內(nèi)粘膜中提取的一種成分，供給生產(chǎn)抗凝血劑的國外企業(yè)。這幾年，受各國政策變化影響，市場波動很大，浙江土畜的出口量也一度萎縮?！昂迷谖覀冞@幾年不斷提高了加工生產(chǎn)水平?！眳菂矅[說，正因此他們的肝素生產(chǎn)基地通過了歐盟藥監(jiān)部門兩年一次的現(xiàn)場審計，確保了出口歐盟的渠道暢通。
去年，浙江土畜的肝素產(chǎn)品出口額約為1900萬美元，今年已銷售2100萬美元?！翱此浦挥?00萬美元的增長，卻實屬不易?！眳菂矅[說，今年初，法國一家主要采購商因為其設(shè)備改造等原因一下子減少了一半訂單。好在，由于產(chǎn)品質(zhì)量過硬，日本、德國市場采購明顯增長，確保了出口總量不減反增。
“目前我們正和浙江工商大學(xué)等高校合作，準(zhǔn)備利用生產(chǎn)廢液中的有效成分開發(fā)類肝素、多肽等產(chǎn)品?！眳菂矅[頗有信心地立下一個小目標(biāo)：明年賣2500萬美元，中長期目標(biāo)是5000萬美元。
從一個大單看業(yè)務(wù)變化
靠著“買肉賣肉”，浙江土畜執(zhí)行總裁蘇義鳳把生意做到了一年超過1.3億美元的規(guī)模。而在去年，這個數(shù)字還只有約7000萬美元。再往前看幾年，這都是蘇義鳳眼中的天文數(shù)字。
前不久的進(jìn)博會上，浙江土畜簽下的幾個訂單價值高達(dá)4120萬美元。蘇義鳳說：“這還只是公司明年采購計劃的一部分?！?
蘇義鳳今年49歲，在他從事外貿(mào)的前20年里，打交道的都是腸衣、刷子等浙江土畜的“拳頭”出口商品。2010年，在與一家采購腸衣的國外肉類加工企業(yè)洽談中，他想到了把國外的優(yōu)質(zhì)肉制品引入中國。
當(dāng)他把想法付諸實踐時，卻很快發(fā)現(xiàn)：進(jìn)口和出口雖說都是外貿(mào)，其中的差別可不小?！笆紫?，我們對各種進(jìn)口肉產(chǎn)品知之甚少?！碧K義鳳舉例道，他第一次向巴西一家企業(yè)采購了3個貨柜、81噸的雞爪。等他們把產(chǎn)品拉到勾莊農(nóng)貿(mào)市場銷售時，才發(fā)現(xiàn)規(guī)格不對?！叭舴墙?jīng)人指點，我們甚至無法發(fā)現(xiàn)這兩個等級的雞爪有何不同?！?
于是，蘇義鳳帶著團(tuán)隊一趟趟跑專業(yè)展會，一點點了解市場和產(chǎn)品。漸漸他發(fā)現(xiàn)，相比對肉類產(chǎn)品的知識儲備問題，國際市場上肉類產(chǎn)品巨大的價格波動才是更加棘手的問題。
有一回，蘇義鳳他們從國外進(jìn)口了一批價值300萬元的雞翅。下單一個多月后，雞翅通過海運到倉庫?？僧?dāng)時，市場價格已經(jīng)比他們下單時降了一成。蘇義鳳想著“先看看，等行情回升了再賣”。但事與愿違，之后的行情一路走低，半年后雞翅的批發(fā)價格還不足他們采購時的60%。“這樣一來，我們就更不敢出貨了?！碧K義鳳決定，索性就一直等下去。
可等了近一年，在禽流感的影響下，雞肉產(chǎn)品的行情始終不見起色。眼見著兩年的保質(zhì)期將近，迫于無奈，蘇義鳳在產(chǎn)品過期前4個月，以不足采購價兩成的價格賤賣給一家食品加工企業(yè)。經(jīng)過這次教訓(xùn)，蘇義鳳在公司內(nèi)部立了一個規(guī)定：無論什么產(chǎn)品，原則上都要在產(chǎn)品到貨后3個月內(nèi)完成銷售。
一轉(zhuǎn)眼，做肉類產(chǎn)品進(jìn)口已有9年。蘇義鳳如今對產(chǎn)品越來越懂行，對市場也有了更敏銳的把握。去年底，受非洲豬瘟影響，國內(nèi)的豬肉銷售低迷。但蘇義鳳團(tuán)隊經(jīng)過一番磋商，對今年的消費市場做出了樂觀預(yù)期。浙江土畜去年一次性訂購了40個柜的肉類產(chǎn)品，價值數(shù)百萬美元。
果不其然，今年受國內(nèi)豬肉價格上漲帶動，肉類產(chǎn)品的國際價格也一路攀升。單單牛肉就從每噸2.8萬元漲到5萬元。浙江土畜將之前訂購的產(chǎn)品推向市場，填補了市場缺口，也實現(xiàn)了公司銷售大幅增長。他們供應(yīng)的優(yōu)質(zhì)進(jìn)口肉進(jìn)入了知味觀、外婆家、世紀(jì)聯(lián)華等渠道。
臨近年末，進(jìn)口肉類產(chǎn)品的銷售也接近尾聲。蘇義鳳團(tuán)隊開始制定來年的肉類產(chǎn)品采購銷售計劃。由于目前肉產(chǎn)品價格處于高位，他們有些難以決斷究竟該采購多少。他說：“但有一點是確定的，這個數(shù)字肯定比今年更大?！?
今年以來，我國不斷加大對國外肉類產(chǎn)品的開放程度，尤其加大了對“一帶一路”沿線國家和地區(qū)的肉制品進(jìn)口。蘇義鳳告訴記者，今年40家巴西肉類加工企業(yè)通過中國出口肉質(zhì)產(chǎn)品的資質(zhì)審核?！半S著我國市場加速開放，肉制品進(jìn)口正從賣方市場加速向買方市場轉(zhuǎn)變?！彼嘈?，中國如今的進(jìn)口市場方興未艾。
“鉆”出一片大市場
面對“生意難做”的困境，浙江土畜的一位高管告訴記者，不管大環(huán)境怎么變，總有人能在低迷的市場里抓到“大行情”、賺到大錢。
怎樣才能逆勢抓住這樣的機(jī)遇？浙江土畜的“老外貿(mào)”們靠的是一股子鉆勁。盡管這些“老外貿(mào)”應(yīng)對市場變化的辦法各有不同，有的布局產(chǎn)業(yè)鏈，有的創(chuàng)新產(chǎn)品，但歸根結(jié)底，他們做的其實是同一件事——在一個細(xì)分領(lǐng)域里深耕下去，“鉆”出一片大市場。
這不禁讓記者想起一個紡織業(yè)的“老外貿(mào)”提到的故事：多年前，他到臺灣旅游，與當(dāng)?shù)匾晃怀鲎廛囁緳C(jī)閑聊。這位司機(jī)原先是一家小工廠的老板，由于人工等成本上漲的因素，工廠難以為繼，于是就關(guān)閉了廠子，握起了方向盤。他的一些同行將企業(yè)轉(zhuǎn)移到了大陸，但更多的是和他一樣，關(guān)了廠另謀出路。
當(dāng)時這位剛剛辦起紡織廠的外貿(mào)“新兵”清楚，自己承接的正是來自中國臺灣、日本等地的紡織產(chǎn)業(yè)。于是，他便問道，難道你的同行就沒有“活”下來的么？司機(jī)的回答是，“活”下來的大多都是在某一個領(lǐng)域深挖下去的。一句話“點醒”了他?；貒?，這位企業(yè)主放棄了不少當(dāng)時頗為賺錢的“大路貨”訂單，專注于某一種特殊布料的生產(chǎn)。
前不久，記者再次見到這位“老外貿(mào)”，得知他已經(jīng)做到了某一細(xì)分領(lǐng)域的國內(nèi)第一。也正因此，這個“寒冬”，他和許多浙江土畜的外貿(mào)人一樣，感覺就沒有那么冷。
